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Todo mundo tem um Tio empreendedor, e no meu caso tenho vários que tem casos de sucesso.

Mas eu tenho um em especial que chamavam ele de Camelô.

O Camelô, apesar do nome, já foi muito rico, ele era apostador das antigas.

Como um bom apostador, vivia seus momentos de altas e baixas.

Então eu ouvia as histórias dos familiares contando que um dia o Camelô aparecia de BMW e mansão, no outro não tinha nada.

O meu irmão tinha guardado a chave de uma BMW do meu tio Camelô, e aquilo me inspirou muito porque eu tinha meus 15 anos, e ver que um tio tinha uma BMW era provocativo.

Então sempre que eu pensava em empreender, eu lembrava que eu tinha um Tio que já teve BMW.

Eu vim de origem humilde cara! Cidade pequena…Então qualquer coisa me impressionava.

Imagine que o Marketing Digital é a mesma coisa, as vezes você tem uma referência que te inspira mas nunca nem viu.

Eu quero que você imagine essa chave da BMW como o seu negócio.

Pergunte-se o seguinte: Com 15 anos, onde foi que eu aprendi que BMW era coisa de rico e exemplo de sucesso?

Pense…

Pense…

Pense…

Nas revistas…

Naquela época eu lia muitas revistas que a BMW fazia propaganda. 

As headlines da BMW são sempre ligadas ao prazer de dirigir e ao sucesso em ter uma BMW.

Se você parar para pensar um pouco, na verdade eu nunca tinha visto uma BMW pessoalmente, apenas por foto… E a chave que meu irmão tinha guardada, risos.

Agora imagine o Marketing Digital como a BMW, como você vai fazer para criar um desejo no consumidor sem que ele sequer tenha visto o seu produto pessoalmente?

Observe o Funil de Vendas

O Funil de Vendas é uma estrutura bem conhecida no marketing digital para ir atrás dos consumidores, engajá-los e convertê-los em clientes.

No topo do funil, na parte mais aberta, são todas as pessoas que podem conhecer o seu produto, serviço ou empresa.

No mundo físico, seria como colocar uma propaganda no Outdoor em um ponto onde você acredita que seus clientes passem a pé ou de carro.

Esse é topo do funil, você tenta puxar a atenção praticamente de todo mundo.

No caso da BMW seria o caso dela anunciar em uma revista de notícias como a Veja, Época, Istoé, etc. E ela fazia e faz isso.

No meio do funil, seria o caso dela anunciar em uma revista como a Quatro Rodas… Não sei se você conhece, mas a Quatro Rodas sempre foi uma revista de carros bem tradicional.

E no fundo do funil, pode ser um estande da BMW no shopping, ou o convite para o teste drive em um BMW.

Como você pode ver, o funil de vendas é bem fácil e prático, o que precisa é se debruçar sobre a mesa e começar a escrever e rascunhar todas as possibilidades.

Primeira coisa | Topo de funil:

Comece pensando nos lugares que seu cliente frequenta, as roupas que ele usa, onde ele costuma almoçar e jantar?

Mas entenda…Porque isso é importante?

Se você souber onde ele está, você conseguirá anunciar para ele com maior eficiência.

E mais do que isso, vai te ajudar a criar o anúncio perfeito para ele.

Pensei agora em um exemplo interessante para ajudar a contextualizar isso tudo.

Sabe os jogos de futebol que são transmitidos na TV?

Esses jogos são estudados há muitos anos pelas empresas de publicidade.

E se você começar a notar, vai perceber que os anúncios naquelas placas não são só relacionados a futebol.

Você vai ver por exemplo anúncios de empréstimos para aposentados e pensionistas.

Essas empresas entenderam que esse público assiste os jogos.

É óbvio que ninguém assistindo um jogo, pega o telefone e liga para pedir um empréstimo, entretanto aquele potencial cliente se acostuma em ver aquele anúncio de empréstimo. 

Isso faz com que a empresa seja visto com maior naturalidade quando ela resolver fazer anúncios diferentes.

Ninguém compra um carro só porque viu um modelo na rua. Todas as pessoas se apaixonam por um determinado carro, começam a ver a marca espalhada na TV, jornais, internet e na rua, depois é que de fato ela começa a decidir pela compra.

Então toda vez que pensar em TOPO DE FUNIL DE VENDAS, pense onde seu cliente está, e o que ele está fazendo.

Segunda coisa | Meio de Funil

Em 2012 eu estava em Belo Horizonte visitando a Feira do Empreendedor do Sebrae.

Pra mim aquela feira é sensacional.

É um ambiente de empreendedores e negócios sendo feitos o tempo todo, mas mais do que isso, é uma vitrine sensacional para as empresas.

Eu tinha 21 anos e já criava sites e oferecia meus serviços na internet, então um dos serviços que eu utilizava era os servidores de hospedagem.

Quando eu fui na Feira do Empreendedor, visitei o estande da Locaweb, e lá fui bem recebido e ganhei uma conta de teste por 30 dias.

Aqui me encontro no meio do funil…

Eu já tinha ouvido falar da Locaweb, fui em um evento de empreendedores, e recebi uma degustação do serviço.

Pense no seguinte…

Como você faria para oferecer um test drive ao seu cliente em potencial.

Eu sei que muitas empresas hoje em dia são digitais e vendem em sua própria loja virtual, mercado livre, amazon entre outros marketplaces. Então um bom exemplo é oferecer amostras grátis.

O mercado de produtos físicos é extremamente grande, por isso a concorrência também é enorme e devora qualquer aventureiro.

Mas a forma com que começamos a explorar isso no meio digital é fantástica.

O cliente ele sempre terá medo de comprar na sua loja… Não importa quem você seja, todo mundo tem receio em passar o cartão em uma loja virtual.

Então quanto menor o valor que aquela pessoa está arriscando, mais fácil é dele passar o cartão.

A forma com que as empresas de produtos físicos tem feito isso, é criado uma versão mini do seu produto para oferecer ao cliente.

O cliente paga apenas o frete e recebe o produto em casa.

Até aqui tudo normal, certo?

O curioso agora é que quando o cliente passa o cartão em um valor médio entre R$5,00  e R$10,00, e logo em seguida recebe a ligação de um vendedor, ele se sente mais confiante.

Lembre-se, as pessoas desconfiam de tudo, o que você precisa fazer é fazer elas confiarem em você.

E as grande empresas conseguem isso através de uma ligação.

Quando o cliente passa o cartão, mesmo que seja um valor baixo, ele ainda não acredita que o produto vai chegar.

Mas quando um vendedor da empresa liga agradecendo, é como se ele ganhasse um ponto de confiança.

E o que começou a ser percebido é que após a ligação do vendedor e antes mesmo da amostra grátis chegar na casa do cliente, ele já fazia uma compra.

Veja como uma simples ligação quebra uma objeção.

Conquiste as pessoas, mostre que você é de verdade e comece a vender.

Fundo de Funil

Para entender o fundo de funil é bem simples!

Eu falei da minha experiência com a Locaweb e disse que ganhei um período de teste.

Agora para a Locaweb me vender um plano está bem simples.

Basta que ela me faça a proposta perfeita

No marketing digital, chamamos isso de oferta.

A Locaweb sabe que eu tenho interesse e sabe que eu estou utilizando a plataforma.

O próximo passo é ela criar uma boa oferta pra mim.

A oferta mais simples que as empresas fazem é conceder descontos e oferecer vantagens.

Me lembro que na época eu me tornei cliente da Locaweb porque eles tinham um plano bem acessível, algo em torno de R$50,00.

A partir desse momento, se eu tiver uma boa experiência com a empresa, ela tem a oportunidade de ir me ganhando aos poucos. Afinal de contas eu era um empreendedor, então se a minha empresa crescesse era bem provável que eu iria aumentando meu plano até chegar em um servidor dedicado.

O que estou tentando provocar você é que um negócio bem sucedido tem um mapa de jornada.

Desenhe em um papel como ficaria a jornada do seu cliente na sua empresa.

E aos poucos vá aprimorando esse cenário.

Quanto mais tempo você investir nessa jornada do seu cliente, mais claro vai ficando para você o que tem que fazer.

Outra questão é o seguinte: NÃO DEIXE NENHUMA IDEIA DE LADO.

O Empreendedor tem o talento de ter ideias malucas, mas a grande maioria deles, deixa essas ideias de lado achando que estão “viajando” demais.

Acredite em mim: Tudo é teste.

Author

Luan Rafael

Nascido em Maceió, tenho 30 anos, comecei a empreender como sócio de uma empresa de publicidade em TV dentro do ônibus aos 16 anos. Me formei em Design Gráfico, especializei em Marketing Digital e larguei a CLT aos 22 anos. Cresci em Minas Gerais, e desde 2016 sigo a vida em São Paulo.

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